Prosty lejek sprzedażowy
(przeczytanie tego artykułu zajmie ok 1 minuty)
Często nie można oprzeć się pokusie, by nieco urealnić nazwę tej metody na „durszlak sprzedażowy” – co każdy, kto sprzedażą się zajmował skomentowałby wymownym uśmiechem ;). Pozostańmy jednak przy ogólnoprzyjętym i zdecydowanie bardziej motywującym porównaniu.
Rozgość się, może kawy?
Proces zaczynamy od pozyskania namiaru pozwalającego się skontaktować z klientem. Kontakt ten musi być przypisany do odpowiedniej jednostki sprzedażowej (sprzedawca, partner, automat), który będzie kontynuował drogę klienta po wyboistej i pełnej pułapek drodze do kolejnych etapów.
Nie ważne co mamy. Powiedz czego potrzebujesz.
By ocenić sensowność dalszych działań, musimy dowiedzieć się czego potrzebuje nasz potencjalny klient. Na tej podstawie dopiero przygotowujemy propozycję współpracy, szacując przewidywaną wielkość korzyści z niej płynących dla obu stron.
Technikalia i szczegóły.
Jeżeli zgadamy się co do intencji i celów jakie stoją przed przyszłą współpracą, musimy uzgodnić i skalibrować szczegóły kontraktu, zakresu działań i spodziewanych efektów prac. Te kwestie stanowią podstawę negocjacji i decydują o ostatecznym zwieńczeniu procesu.
Doceń porażki.
Na pewno większość z nas zna powiedzenie „Jak się nie przewrócisz, to się nie nauczysz”. Jeżeli po każdym spotkaniu z ziemią będziemy natychmiast unosić głowę, możemy nie spostrzec rozwiązanej sznurówki. Dobrą praktyką jest cykliczne, konstruktywne analizowanie porażek, zakończone wynotowaniem obserwacji i koniecznych działań, które umocnią i podniosą skuteczność naszego procesu.